MIC

Nuestro Blog

Blog

Los vehículos eléctricos son el futuro de los automóviles, ¿Pero cuán cercano esta de suceder esto en América Latina?

 

Los dos últimos años fueron una montaña rusa de la industria automotriz, comenzando por la escases de semiconductores que desencadenó una serie de demoras en producción, sumada a una crisis de salud que paralizó la producción normal en muchos lugares, de la misma forma que cayeron las cifras de ventas en la mayoría de los mercados globales.

 

Cuando el mundo estaba retornando a la Normalidad surgió otro gran problema debido a la crisis logística, no podemos negar que todo el transporte se disparo en precios, lo cual se vio reflejado en los precios de los vehículos. Ya comenzando a regularizarse los precios y logística de insumos, nos cae el conflicto bélico de Rusia y Ucrania, solo para nuevamente ponernos al filo de una crisis de insumos y demoras en la producción sumados a una crisis de precios de combustibles fósiles.

 

Parece la introducción a una novela, sin embargo, es una realidad para el sector, donde no todas las automotrices terminaron perdiendo, hay muchas que aprovecharon la realidad para encarecer productos, sacar de la línea productos con bajo margen, optimizar los materiales aportando por los productos de mayor rentabilidad y prácticamente dejando al auto económico muy al filo de desaparecer.

 

Sabemos también que los fabricantes de automóviles vienen sufriendo durante los últimos años serias imposiciones para bajar las emisiones en el total, de vehículos producidos, obligando así a invertir seriamente en electrificación o por decisión de algunos en proponerse abandonar los combustibles fósiles en el corto tiempo, en teoría esto sería lo ideal para el medio ambiente, para el planeta, por que en el papel todo es posible, sin embargo ¿estamos preparados?

 

¿Los eléctricos son la solución en Latinoamérica? o estamos importando un problema que incluso en Europa es un dolor de cabeza.

 

Revisemos un poco los problemas que atraviesa el mercado europeo. Los países mas avanzados en la electrificación automotriz como Noruega y Suecia hicieron grandes inversiones en puntos de recarga y sobre todo en puntos de recarga de alta velocidad, compromisos para descuento en impuestos y algunas ventajas que el estado ofrece a cambio de la reducción de emisiones, todo esto sumando a un plan a mediano plazo de reemplazo de vehículos a combustión por eléctricos y colocando fechas de caducidad a los combustibles fósiles.

 

Pero que pasa un escalón mas abajo, la penetración de los vehículos eléctricos todavía es muy baja, el precio a pagar por un eléctrico es elevado, pesa a las subvenciones, países como España aun no tiene una red de carga lo suficientemente solida para lidiar con los vehículos que están circulando, si en este momento se podría disponer de los fondos para montar la red, aun debe pasar el tiempo de implementación de la misma.

 

¿Quién sabe repararlos?  podemos sumar la falta de conocimiento técnico al respecto de los eléctricos, nadie puede dudar que los dueños del conocimiento en este momento son los fabricantes lo que deja exclusivamente en sus manos los trabajos de reparaciones y muy al estilo de un servicio en taller autorizado a que las reparaciones sean de reemplazo excesivo de piezas. ¿existen suficientes técnicos preparados para estos trabajos? o también en su momento tendremos que pagar tarifas como de un medico especialista para tratar a nuestro vehículo.  

 

Los vehículos eléctricos son en promedio 50% mas costosos que un auto similar de combustión interna, motivo por el que un cambio real a vehículos eléctricos solo podría ser posible con apoyo de políticas gubernamentales (dinero de contribuyentes, nuevamente nuestro bolsillo)

 

¿La oferta de energía podrá abastecer esta nueva demanda? o terminaremos cubriendo la demanda de energía eléctrica, también con combustibles fósiles. Es una gran verdad que vivimos en una crisis energética y los vehículos eléctricos están siendo prácticamente empujados a ser prioridad sin que el mundo este aun preparado y mucho peor en los países en desarrollo.

 

Los vehículos eléctricos en nuestra región no dejarán de ser un accesorio de lujo que puede demostrar responsabilidad con el medio ambiente, pero que no es sustentable para la mayoría de los usuarios de vehículos, con seguridad podrán ser comercializados en la región, pero los argumentos no son los mismos que el viejo continente. En Latinoamérica es un lujo tener un vehículo eléctrico, donde el usuario podrá disfrutar de los productos diferenciados con mas potencia, mas torque y tecnología, al mismo tiempo que se muestra socialmente responsable asumiendo costos como montar sus propios puntos de recarga e incluso subvencionar la necesidad de servicios especializados solicitados a los concesionarios.

 

Latinoamérica aun no tiene la penetración ideal de vehículos con los precios actuales y queremos cambiarla con normas europeas a que pague vehículos aun más costosos, que todavía no demuestran una verdadera ventaja para el consumidor, la región terminará importando el modelo o incluso se verá obligada a imponerlo por sanciones que puedan tener los fabricantes a llegar a sus compromisos de emisiones. pero aun estamos lejos de estar listos para una transición seria y masiva.

 

Los vehículos eléctricos llegaron para quedarse y con seguridad serán el futuro, pero en el corto plazo serán un hermoso accesorio de lujo direccionado a aquellos amantes del medio ambiente o por que no, de la moda y tecnología, que puedan pagar mucho más por un vehículo y verse mas responsables, el común de la población solo hará la transición cuando no tenga otra alternativa.

 

Blog

En muchos de los hábitats organizacionales, actualmente se habla de AGILISMO.

 

Una filosofía de trabajo que proviene del mundo del software y que parecía forzarse para complacer a casi todos las industrias/sectores.

 

En algún momento pensé que tampoco se aplicaba al mundo de las ventas, pero poco a poco me fui dando cuenta de que esta filosofía era un vehículo para facilitar procesos de cambio, dar respuestas rápidas a los requerimientos, gestionar la incertidumbre, cumplir objetivos y metas y, además, favorecer la motivación y el compromiso de las personas que integran los equipos de trabajo.

 

Aquí les comparto un caso real:

En la empresa M, desde hace un par de años se viene trabajando para favorecer el aprovechamiento de la cartera de clientes que, en principio, no estaba segmentada.

Una vez realizada la segmentación por tipo de actividad del cliente, se observó que los vendedores se esmeraban en “poseer” a la mayoría de ellos sin profundizar sobre qué potencial de compra presenta cada uno ni cuál es el abanico de productos que ha adquirido ni la frecuencia de compra, entre otros indicadores.

En fin, como alguien decía, “meta palo y a la bolsa”.

 

Cada vendedor era “dueño” de un extenso listado de clientes que poco conocía y que menos aprovechaba.

 

Pero… ¿Cuánto esfuerzo y tiempo dedicaban al tratamiento de esos clientes? Y ¿Qué impacto recibían en relación a sus ventas?

 

Y ¿Qué tal la empresa?, ¿Cuánto de su capital en clientes realmente atendía y desarrollaba?

 

A partir de un nuevo año calendario iniciamos un trabajo de equipo implementando valores  y técnicas del AGILISMO.

 

Comenzamos un ciclo de conversaciones semanales para analizar indicadores en relación a cada cliente como monto facturado por mes, frecuencia de compra, productos adquiridos, comportamiento de pago, entre otros.

q A través de distintas dinámicas grupales se establecieron prioridades para cada vendedor en relación a su listado de clientes.

q Luego se hizo zoom en clientes puntuales para “desmenuzar” su situación comercial y planear acciones de abordaje para satisfacerlo y para rentabilizar la acción.

q Se pusieron en práctica dichas acciones y se analizaron en la reunión semanal los avances, retrocesos y estancamientos.

 

El Seguimiento en ciclos cortos viabiliza conversaciones que ponen foco en un tema definido como importante y mantiene el mismo en la mente de las personas.

La interacción face to face entre las personas genera un intercambio  donde las ideas fluyen y se enriquecen.

 

q En relación a los estancamientos y amesetamientos, se analizaron los mismos separándolos en imprevistos y no imprevistos, y también en dependientes (del sector de ventas) y no dependientes.

q Se separaron aspectos que tenían relación directa con el sector de ventas y para aquellos que no la tenían  se identificaron las áreas de incumbencia para ponerlo sobre una mesa de trabajo compartida.

 

Gestionar los amesetamientos y bloqueos es fundamental para cualquier equipo de ventas, incluir en la resolución de problemas a otros miembros de la organización aunque pertenezcan a otras áreas también, porque todo confluye en el cliente y su satisfacción. Gestionar los cambios y los estancamientos en los clientes y en las ventas ayuda a controlar la incertidumbre.

Favorecer la colaboración y la contribución de todas las personas de la organización aumenta la motivación y cohesiona al equipo total generando Alto Rendimiento.

 

Gestionar el aprovechamiento de la base de clientes en una empresa es una tarea compleja, dado que los status de los clientes en este entorno caracterizado por cambios vertiginosos, son absolutamente dinámicos.

El AGILISMO es para trabajar en eventos complejos. Para definir COMPLEJIDAD en las ventas, tomo en consideración el marco Cynefin  desarrollado por Dave Snowden, en la cual los hábitats se distribuyen en 4:

Caos

Complicado

Sencillo

Complejo

 

La complejidad requiere ensayo y prueba constante y para que eso sea posible, son necesarios:

ü La interacción y colaboración entre las personas

ü La creencia de que todos podemos aportar desde nuestro conocimiento y experiencia

ü El aprendizaje constante sobre las buenas prácticas y también sobre los errores

ü La generación y puesta en práctica de ideas que surjan de los equipos

ü El seguimiento constante y periódico de las conversaciones con un objetivo

Trabajar con una filosofía AGIL en ventas, viabiliza cambios adaptativos para tareas complejas en entornos cambiantes.

Blog

El cambio de contexto social a nivel mundial también impacta en el mundo empresarial y en el mundo de las ventas, ya que aparecieron y se intensificaron nuevas demandas de clientes que exigen priorizar el abastecimiento de otros productos, incorporar nuevos canales de comunicación, nuevas formas de pago y hasta muestran un comportamiento distinto en general a la hora de comprar.

Este nuevo contexto nos llevó a trabajar paralelamente dos competencias clave: flexibilidad y adaptación. Ambas deben desarrollarse en un mismo momento porque, de no ser así, el crecimiento y la expansión serán solo un anhelo de los directores, socios, gerentes, supervisores, etc.

Flexibilidad es la adaptación interna que debe realizar la empresa, sucede puertas adentro. Las personas que forman parte de nuestra organización asumen un rol fundamental, y también es muy importante diseñar estrategias para coordinar y gestionar este cambio.

Adaptación al cambio es la capacidad de acomodarse a los cambios externos, donde los clientes son el centro de todas las decisiones empresariales. Adaptarse es observar, escuchar y entender los nuevos comportamientos o tendencias de los clientes, algo crucial para prever futuros escenarios.

Desde Máximo Impacto Comercial, brindamos un offering centrado en el training y el coaching de los equipos, mediante los que buscamos generar nuevos espacios de acción y construcción del conocimiento ágiles, participativos y divertidos, que propicien una verdadera transformación.

El coaching comercial también asume un rol esencial, dado que es una herramienta ideal para mejorar el desempeño de nuestros equipos con conversaciones que impulsen a la acción e incidan positivamente en todo el proceso de venta.

El desafío actual de las organizaciones es tener una mirada integral y global, que incluya a los clientes, a las personas, a la empresa y a los mercados. Sin esta mirada, las empresas sufrirán pérdidas, reducciones, etc.

Finalmente, desde el área de Recursos Humanos, nos detenemos en las personas, que son el motor de este cambio, para lograr clientes felices, empleados flexibles y organizaciones más ágiles.

Blog

Son muchas las ocasiones en que las personas que conforman el equipo comercial, tienen una gran cantidad de tareas u oportunidades sobre las cuales accionar, lo cual puede provocar la paralización debido a no poder decidir por dónde empezar; O bien, querer aprovechar todas las oportunidades que se presentan. Pero cuidado, actuando de esta forma, corremos el riesgo de que los resultados sean menor de lo esperado.

Una herramienta altamente recomendada, para estos casos, es la matriz de esfuerzo (eje X) vs impacto (eje Y).  A través de la misma, se construyen cuatro cuadrantes, en los cuales se clasificaran las oportunidades, ayudando a decidir sobre cuáles y cómo actuar según la probabilidad de obtener mejores resultados.

 

  • 1.       Alto impacto con bajo esfuerzo : Estas son las oportunidades que enfocaremos para ejecutar inmediatamente.     Aquellas que repercutirán en el resultado sin requerir una gran cantidad de recursos, sean estos tiempo o inversión económica.  Por lo regular mantienen el negocio en el presente.
  • 2.       Alto impacto con alto esfuerzo : Estas oportunidades, en la mayoría de los casos, son de gran volumen, requieren de planificación e inversión significativa.   Por lo regular son innovaciones con visión de futuro. Nuestro mayor esfuerzo debe estar enfocado en las clasificadas en los cuadrantes de alto impacto.
  • 3.     Bajo impacto con bajo esfuerzo : Son actividades que podríamos delegar en otra persona.
  • 4.     Bajo impacto con Alto esfuerzo : Estas actividades deben ser descartadas sin pensarlo.

Si hacemos el habito de utilizar la matriz de alto impacto, crearemos un circulo virtuoso que nos permitirá obtener el mayor resultado, optimizando el uso de los recursos disponibles.

 

Blog

Uno de los mayores retos para la industria, a raíz del Covid 19, es el aumento en los tiempos de fabricación e importación de materias primas y productos terminados. Cada vez más, se hace necesario que los equipos comerciales tengan la capacidad de estimar con mayor precisión, las cantidades de producto que movilizarán las actividades en punto de ventas.

A veces pensamos que nuestro rol es vender mucho, pero ¿Cuánto es mucho?

Realizar una sobreventa en un mes, tal vez a costa del resultado del próximo, no es eficiente, sobre todo si para lograrlo, realizamos alguna inversión económica adicional, tales como, descuentos, contratación cabezales, colocación de promotoras, artículos promocionales, publicaciones, en fin, si quedamos con faltantes en los canales de distribución, podríamos quedar a su vez, con un margen de contribución menor al esperado.

Realizar un pronóstico de ventas es más que estimar un crecimiento, debemos respondernos y llevar a unidades, preguntas como las siguientes:

·      ¿Cuánto más estará dispuesto a comprar el consumidor por la actividad que realizaremos?

·      Pregunta que muchas veces se confunde con ¿Cuánto producto se desplazará al canal? 

·       ¿Cuál será el impacto en las unidades al retirar las exhibiciones?

·       ¿Qué tiempo permanecerá la actividad? ¿Con qué tiempo me debo anticipar las actividades?

 

¿Está preparado tu equipo comercial para realizar un buen pronóstico?

logo-mic-en-blanco.png
Te ayudamos a aumentar las ventas con nuestro método RESCATE COMERCIAL.

Expertos en consultoría y coaching comercial.
© 2024, MIC

Síguenos en: