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Impacto de la planeación de la demanda en los resultados de ventas

Uno de los mayores retos para la industria, a raíz del Covid 19, es el aumento en los tiempos de fabricación e importación de materias primas y productos terminados. Cada vez más, se hace necesario que los equipos comerciales tengan la capacidad de estimar con mayor precisión, las cantidades de producto que movilizarán las actividades en punto de ventas.

A veces pensamos que nuestro rol es vender mucho, pero ¿Cuánto es mucho?

Realizar una sobreventa en un mes, tal vez a costa del resultado del próximo, no es eficiente, sobre todo si para lograrlo, realizamos alguna inversión económica adicional, tales como, descuentos, contratación cabezales, colocación de promotoras, artículos promocionales, publicaciones, en fin, si quedamos con faltantes en los canales de distribución, podríamos quedar a su vez, con un margen de contribución menor al esperado.

Realizar un pronóstico de ventas es más que estimar un crecimiento, debemos respondernos y llevar a unidades, preguntas como las siguientes:

·      ¿Cuánto más estará dispuesto a comprar el consumidor por la actividad que realizaremos?

·      Pregunta que muchas veces se confunde con ¿Cuánto producto se desplazará al canal? 

·       ¿Cuál será el impacto en las unidades al retirar las exhibiciones?

·       ¿Qué tiempo permanecerá la actividad? ¿Con qué tiempo me debo anticipar las actividades?

 

¿Está preparado tu equipo comercial para realizar un buen pronóstico?

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